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フェイントと保険のセールス
サッカーやバスケット、ボクシングなど、多くのスポーツにおいて「フェイント」が使われています。

(シュートやパンチを)打つと見せかけて、相手が反応してできた隙を狙うというやつですね。

当たり前ですが、このフェイントを効果的に使うためには、「本当に打ってくる」と相手に思わせることが重要です。

フェイントだとバレていたら意味がないですから・・・

そのためには表情や動きなどで、いかにも打ってきそうな雰囲気を作る必要があります。

また、打たれた時の被害が大きいと相手が認識していれば、さらに引っかかりやすくなるでしょう。

本当に打たれるかどうか分からないけども、打たれて大打撃をくらうくらいならとりあえず防御しておこうと思うはずです。

したがって、フェイントに引っかかる確率は・・・

(実際に打ってくる確率)×(打たれた時の被害の大きさ)

によって決まるとでも言えるでしょうか。

ただしここで重要なのは、これら2つの要因は打たれる側が主観的に判断するということです。

ですからフェイントする側としては、実際に打つかどうか、被害が大きいかどうかは別として、何らかの対応をしなければ、かなり高い確率で大きな被害を受けると“思わせれば”いいんですね。

つまり、何とかして相手に「脅威」を感じさせることができれば、相手はそれに備えたアクションを示してくれるはずです。

そう、保険のセールスと同じですね。

実際に事故や病気が発生するかどうかは別として、様々な数字を示して発生する確率が高いと認識させ、発生した場合の被害の大きさを強調する。

それによって相手に「脅威」を感じさせることによって、保険への加入を提案する・・・なんて言ったら怒られるかな。

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ネットで買えないもの
最近はインターネットで何でも買えるようになりました。実際に私もネットで買い物をする機会が多くなっています。

しかし、インターネットで衣類や美術品を買ったことのある人は少ないのではないでしょうか。

さて、その理由は?


どんな商品でも、多くの場合、売り手は買い手よりもその商品の本当の価値を知っています。これを、売り手と買い手の間に『情報の非対称性』がある、といいます。

したがって、買い手が何かの商品を買う際には、一定のリスクが伴うこととなります。買ってみたけど期待外れだった・・・という可能性ですね。

このリスクを減らすために、買い手はさまざまな情報を集めます。一番確実なのが、手にとって触ってみる、もしくは試してみるということ。

しかし、ネットでは当然ながら実物を直接触ったり試したりすることはできません。したがって、衣服や美術品のように文字や画像から価値を判断しにくい商品は、リスクが高くてネットではなかなか買えないということになりますね。

では、本はどうでしょうか?本は読んでみないと面白いかどうか分かりません。ですから、ネットで買うのはリスクが高いはず。

なのに『アマゾン』は大儲けしています。なぜでしょうか?それは、情報の非対称性を解消する仕組みを作っているからかもしれません。そう、読者レビューですね。

実際に読んだ人の感想というのは、買い手側の意見として、本屋で立ち読みするよりも貴重な情報を提供してくれる可能性があります。

アマゾンで本を買った人がレビューを書く。それを読むことで情報の非対称性が解消されて他の人も買う。そしてレビューを書く・・・ショッピングサイトとしてのアマゾンの価値がどんどん高くなっていきますね。

いずれにしても、ネットで商品を売るためには、ただ単に並べるだけでなく、情報の非対称性を解消してあげることが必要です。

私がたまに見ている『BEYES』というサイトがありますが、ここは置いている商品のセンスが良いだけでなく、商品の情報が豊富で、さらに自由に拡大して生地の質感まで見ることができます。(ちょっと高いですが・・・)

というか、情報の非対称性は常にいろんな所に存在していますから、それを解消してあげること自体がビジネスになりますね。

価格コム』などはその典型ですし、『雑誌』というのも情報の非対称性を解消するビジネスかもしれません。

解消されていない情報の非対称性、みなさんも探してみてください。

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どうする?アイフル・・・
悪徳街金のような取り立てを行っていたということで、アイフルが全店業務停止の行政処分を受けることになりました。

福田社長とは何年か前に一度お会いしたことがあるのですが、お話しを少し伺っただけで“有能さ”そして“オーラ”を感じることができる方でした。

この人は本当にスゴイ・・・と思わされた人の1人です。

しかし、やはりどんなに有能な人物が社長であっても、会社があれだけ大きくなると末端までコントロールするのは不可能ということなのでしょうか。

「経営のグリップが甘かった」という言葉から、大きな会社を率いていくことの難しさがにじみ出ているように思えます。

悪徳な街金との違いを必死で強調してきた大手消費者金融会社ですが、今回の事件は相当な痛手となりそうですね。

儲かっているということはニーズがあるということであり、それを満たしているということです。したがって、全体としては助かっている人の方が多いはず。

しかしこの業界では多くの場合、顧客側の立場が弱いということもあり、批判の対象になってしまうのは避けられないですね。

難しい問題です・・・みなさんはどのように考えますか?

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